Magazyn zapychał towar, którego nikt nie chciał sprzedawać - bo nikomu się to nie opłacało

Historia z naszej praktyki zarządzania operacjami w ogólnopolskiej sieci handlowej z branży meblowej, z czasów pracy na stanowiskach dyrektorskich, zanim założyliśmy SYNTARO. Liczby pochodzą z systemów raportowych, w których pracowaliśmy na co dzień.

Problem

Udział towarów nisko rotujących w zapasie był zbyt wysoki i rósł. Mechanizm jest prosty i znany z każdej firmy handlowej: sprzedawcy sprzedają to, co schodzi samo. Towar trudniejszy, czyli starsze kolekcje, nietypowe gabaryty i końcówki serii, leży, zajmuje powierzchnię i wiąże gotówkę, a system premiowy w żaden sposób nie zachęcał, żeby się nim zająć.

Zwykła odpowiedź handlu na ten problem to wyprzedaż: szybka, skuteczna i psująca marżę. Druga typowa odpowiedź, czyli proszenie ludzi, żeby się postarali, nie działa nigdy, bo apel nie wygrywa z prowizją.

Co zrobiliśmy

Zamiast wyprzedaży i apeli zmieniliśmy opłacalność. Dwie rzeczy naraz, prowadzone regularnie, a nie akcyjnie:

• dodatkowa premia za sprzedaż konkretnej grupy towarów nisko rotujących; sprzedawcy zaczęło się opłacać sięgać po trudniejszy towar
• regularne rozmowy ze sprzedawcami: które pozycje wiążą pieniądze, dlaczego ich sprzedaż jest dla firmy warta więcej, niż wynika z samej ceny, i jak je proponować przy okazji sprzedaży głównej
• temat wracał co tydzień, w stałym rytmie, a nie raz na kwartał przy inwentaryzacji

Dlaczego to zadziałało

Sprzedawca nie jest leniwy, tylko liczy. Sprzedaje to, za co płaci mu system premiowy. Kiedy premia została powiązana z grupą towaru, którą firma chciała upłynnić, sprzedawcy zmienili sposób pracy bez jednego zakazu i bez obniżki cen, która zepsułaby marżę na całej kategorii.

Drugi warunek: rytm. Jednorazowy konkurs sprzedażowy daje jednorazowy efekt. Stały element systemu premiowego, omawiany co tydzień, zmienia nawyk.

Co z tego wynika dla Twojej firmy

Jeśli Twój magazyn zapycha się towarem, którego nikt nie rusza, zanim zrobisz wyprzedaż, sprawdź swój system premiowy. W większości firm handlowych premia płaci za dowolny obrót, więc ludzie sprzedają to, co najłatwiejsze. Przestawienie premii na to, co opłaca się firmie, jest sednem modułu systemów motywacyjnych i wskaźników, czyli etapu Rytm metody STER.