Magazyn zapychał towar, którego nikt nie chciał sprzedawać — bo nikomu się to nie opłacało

Historia z naszej praktyki zarządzania operacjami w ogólnopolskiej sieci handlowej — z czasów pracy na stanowiskach dyrektorskich, zanim założyliśmy SYNTARO. Liczby pochodzą z systemów raportowych, w których pracowaliśmy na co dzień.

Problem

Udział towarów nisko rotujących w zapasie był zbyt wysoki i rósł. Mechanizm był prosty i znany z każdej firmy handlowej: sprzedawcy sprzedają to, co schodzi samo. Towar trudniejszy — starsze kolekcje, nietypowe gabaryty, końcówki — leży, zajmuje powierzchnię i mrozi gotówkę, a system premiowy w żaden sposób nie zachęcał, żeby się nim zająć.

Standardowa odpowiedź handlu na ten problem to wyprzedaż: szybka, skuteczna i niszcząca marżę. Druga standardowa odpowiedź — „mówienie ludziom, żeby się postarali” — nie działa nigdy, bo apel nie wygrywa z prowizją.

Co zrobiliśmy

Zamiast wyprzedaży i apeli — zmiana opłacalności. Dwie równoległe dźwignie, prowadzone regularnie, nie akcyjnie:

• dodatkowy system motywacyjno-premiowy za sprzedaż konkretnej grupy towarów nisko rotujących — sprzedawcy zaczęło się opłacać sięgać po trudniejszy towar
• systematyczna praca ze świadomością sprzedawców: które pozycje mrożą pieniądze, dlaczego ich sprzedaż jest dla firmy warta więcej niż wynika z samej ceny, jak je oferować przy okazji sprzedaży głównej
• regularność zamiast akcyjności — temat wracał co tydzień, w stałym rytmie, a nie raz na kwartał przy inwentaryzacji

Dlaczego to zadziałało

Sprzedawca nie jest leniwy — jest racjonalny. Sprzedaje to, za co płaci mu system. Kiedy premiowanie zostało powiązane z grupą towaru, którą firma chciała upłynnić, zachowania zmieniły się bez jednego zakazu i bez obniżki cen niszczącej marżę na całej kategorii.

Drugi warunek: rytm. Jednorazowy konkurs sprzedażowy daje jednorazowy efekt. Stały element systemu premiowego, omawiany co tydzień, zmienia nawyk.

Co z tego wynika dla Twojej firmy

Jeśli Twój magazyn zapycha się towarem, którego nikt nie rusza — zanim zrobisz wyprzedaż, sprawdź swój system premiowy. W 9 na 10 firm handlowych premia płaci za obrót „jakikolwiek”, więc ludzie sprzedają to, co najłatwiejsze. Przestawienie premiowania na to, co faktycznie opłaca się firmie, to rdzeń modułu systemów motywacyjnych i KPI — etapu Rytm metody STER.