200 tysięcy złotych miesięcznie znikało w rabatach - i nikt tego nie liczył
Każdy sprzedawca mógł dać 10% rabatu bez uzasadnienia. Sprzedaż wyglądała dobrze, więc nikt nie widział problemu. Analiza pokazała, że firma oddaje około 200 tys. zł marży miesięcznie, a najwyższe rabaty dają najsłabsi handlowcy. Po zmianie zasad sprzedaż nie spadła, a marża wróciła.
Historia z naszej praktyki zarządzania operacjami w ogólnopolskiej sieci handlowej, z czasów pracy na stanowiskach dyrektorskich, zanim założyliśmy SYNTARO. Liczby pochodzą z analizy sprzedaży, którą prowadziliśmy na danych firmy.
Problem: sprzedaż zasłaniała stratę
Zastaliśmy bardzo luźne zasady rabatowe. Każdy sprzedawca mógł sam dać klientowi nawet 10% rabatu, praktycznie bez uzasadnienia. Na pierwszy rzut oka firma działała dobrze: sprzedaż trzymała poziom, więc właściciele nie widzieli problemu.
Przeanalizowaliśmy sześć miesięcy sprzedaży i pracę 40 handlowców: poziom rabatów, realizację planów, uzyskiwaną marżę i zależność między skutecznością sprzedawcy a wysokością rabatu. Wynik zaskoczył wszystkich: najwyższych rabatów, często pełne 10%, udzielali najsłabsi sprzedawcy, traktując rabat jako sposób na domknięcie sprzedaży. Łącznie firma oddawała około 200 tys. zł rabatów miesięcznie.
Co zrobiliśmy
Rabatów nie zabroniliśmy, bo zakaz zwykle przenosi problem gdzie indziej. Zamiast tego:
- sprzedawca mógł samodzielnie dać maksymalnie 3% rabatu,
- każdy wyższy wymagał uzasadnienia,
- zaczęliśmy analizować, dlaczego rabaty w ogóle są udzielane,
- równolegle wprowadziliśmy szkolenia z odpowiadania na zastrzeżenia klienta i domykania sprzedaży bez natychmiastowego sięgania po rabat.
Zmiana spotkała się z dużym oporem, bo sprzedawcy byli przekonani, że bez wysokich rabatów nie zrobią wyniku.
Efekt
- Sprzedaż nie spadła, a w wielu przypadkach realizacja planów się poprawiła
- Firma odzyskała znaczną część marży oddawanej wcześniej niemal automatycznie
- Rabat do 3% w rękach sprzedawcy, wyższy tylko z uzasadnieniem
Co z tego wynika dla Twojej firmy
Często problemem jest brak kontroli nad tym, ile firma oddaje, żeby sprzedaż osiągnąć. Handlowiec, który dostaje rabat za darmo, użyje go zamiast nauczyć się sprzedawać. Ustalenie zasad cenowych i systemu premiowego jest sednem etapu Rytm metody STER.
Zacznijmy od rozmowy
Zadzwoń albo umów się na półgodzinną, bezpłatną rozmowę. Porozmawiamy o Twojej firmie i szczerze powiemy, czy możemy Ci pomóc. Jeśli nie, powiemy Ci o tym wprost.